|
За последние 20 лет деловой мир значительно изменился – мы живем в ситуации высокой турбулентности. Как снизить непредсказуемость рынка и не зависеть от внешних факторов, если правила игры меняются каждый день?
Вам помогут методики и инструменты, проверенные на практике и выстроенные в единую систему управления продажами.
Авторская разработка – целостная модель управленческой оценки системы продаж – поможет вам верно сформулировать цели и выбрать стратегию управления, наладить работу каналов продаж, привести результаты в соответствие с планируемыми ожиданиями.
Вы освоите результативные методики и модели для каждого из семи уровней управления, познакомитесь с готовыми бизнес-решениями и проблемными кейсами, которые помогут увеличить прибыль вашей компании.
Книга подойдет менеджерам и руководителям отделов продаж, руководителям и собственникам коммерческих предприятий, тем, кто только создает свой первый бизнес-проект
*
В книге не будет техник продаж. Точнее, будут, но в небольшом количестве, так как основной фокус – это все же управление процессом продаж в целом. Техники продаж – всего лишь часть процесса, и то не очень большая.
Как построена книга? Ее структура отражает структуру концепции оценки системы продаж. И выглядит она как перевернутая пирамида.
Суть пирамиды – показать семь уровней управления продажами. На каждом уровне принимаются свои решения, влияющие на продажи компании в целом.
✓ Уровень 1. Цели и конкурентные преимущества.
✓ Уровень 2. Стратегии и выбор каналов продаж.
✓ Уровень 3. Стратегический уровень КАМ.
✓ Уровень 4. Операционный КАМ.
✓ Уровень 5. Планирование результата.
✓ Уровень 6. Различные ситуации продаж.
✓ Уровень 7. Планирование и развитие компетенций сотрудников.
На каждом уровне будут свои методики и модели, свои решения и кейсы.
Здесь, во введении, я приведу краткое описание каждого уровня, чтобы у вас сложилось общее понимание того, как работает управленческая пирамида.
Другие книги автора:
|
